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建材经销商拥抱O2O浪潮需具备5大思维

2014-12-3 23:12:56      点击:

2014年的双十一狂欢以571亿高调收官,有人欢喜,有人骂,这个我们不管,我们来看看建材家居方面的几个销售数据。瓷砖前10名总销售额0.16亿,地板前10名总销售额1.13亿,墙纸前10名总销售额0.44亿,木门前10名总销售额0.76亿。

也许你会说,才这么一点点,跟几千亿的市场容量相比微不足道,可置之不理。任何事情都是向前发展的,尤其是电商,高歌猛进,天路狂奔。今年的双十一571亿,你可知道5年前的双十一是多少——0.52亿,从0.52亿到571亿,1000多倍,只用了5年。建材家居今年10个亿,5年后可能超过500亿。

经销商可能会说,建材家居电商的发展,跟我有什么关系,我的业绩还不错,还在增长。是的,目前看似没什么影响,但新互联网时代,如果跟不上时代步伐,只看眼前,一不小心就出局了。事实上,很多经销商已经被集采和电商弄得苦不堪言。所以,对于建材经销商,要开始重视起来,行动起来,跟上电商的步伐,大胆迎接O2O时代。

建材家居和普通的消费品不一样,需要线下的服务。比如橱柜,这次双十一卖得最火的是志邦橱柜,销售额0.12亿,一千多万的销量看似很小,可橱柜是需要复杂的线下服务流程的,测量,设计,安装,售后等。因此,橱柜电商是完全意义的O2O,但O2O的内涵不仅限于此。

建材经销商拥抱O2O浪潮需具备5大思维

建材经销商拥抱O2O浪潮需具备5大思维

那么,建材家居经销商,如何顺应时代发展,融入滚滚而来的O2O潮流呢?建材家居资深年会经销商培训导师高定基认为,首先要领会5大发展思维。

家居建材暴利时代必将终结

老姜认为,所谓的互联网思维,就是摧毁一切不合理的利润,消灭暴利,消灭中介。尽管有些骇人听闻,但阿里巴巴的生态系统已经对传统的商业模式产生了巨大的冲击,建材家居还没有受到大的影响,主要是产品使用的复杂性所决定。至于物流已经不是问题,当强大的第三方线下服务出现之时,就是无数经销商欲哭无泪之日。

这几年异业联盟砍价会为什么风靡大江南北?为什么家电不能搞砍价会,一个主要原因是建材家居的价格不透明,言外之意是利润还很丰厚,甚至暴利,像瓷砖,300%的利润也很正常。随着电商O2O的发展,建材家居的暴利时代必将终结。在新互联网时代,信息更加透明,大众消费者更加理性和成熟,高利润的产品瞒不过消费者日益增长的购物智商。对经销商来说,利润在下降,成本在上涨,电商在冲击,经营压力在增加,生意越来越难做。怎么办?提前导入互联网思维,迎接O2O时代。

服务是家居建材O2O的核心

产品和服务是核心。新互联网时代,产品和服务是核心中的核心,建材家居更是如此。产品方面,经销商难以掌控,基本只能是厂家说了算,但服务层面,主要由经销商控制。比如线下沟通,测量设计,安装质量,售后服务,显得尤为重要。前不久发生在广东顺德的因家具退货纠纷引起的杀人事件,就是不重视服务品质所致。今天的消费者不是昨天的消费者,需要的不仅仅是好产品,更需要好服务,需要消费尊重。在传统模式里,服务不好,可能问题不大;在移动互联网时代,服务不好,很快,全球皆知。传统理论里,一个不满意的客户影响25个潜在客户。新互联网时代,这个数字可以被无限放大。

合作是家居建材O2O的关键

经销商往往自成一派,不需要和别人合作,甚至不需要怎么配合厂家,都活得比较滋润,但如今形势发生了变化,最近几年疯狂的异业联盟团购会,就是佐证。习大大说,二十一世纪是合作的世纪。国家之间需要合作,经销商之间也需要合作,经销商和厂家更需要合作。以前一个衣柜赚几千元,在O2O时代,利润可能只有几百元,经销商很难受,不能接受,持不合作态度,那么,等待的只有出局。建材家居资深经销商培训讲师高定基认为,在O2O潮流中,不仅要配合好厂家,还需要配合其他电商,配合第三方,做好线下服务工作,做出口碑,才会在电商O2O大战中立于不败之地。

创造客户价值是家居建材O2O的本质

O2O的本质是为消费者创造更多的价值,包括产品价值、服务价值、人员价值等。O2O不仅仅是从线上到线下,还可以是从线下到线上。不仅仅是厂家做电商,商家做线下服务,还可以是经销商自己做好线上线下推广工作。建材家居经销商年会培训导师高定基先生每次出去培训时,常常会在百度输入当地的地名和品类搜索。比如高老师在九江培训,输入九江和窗帘,如果经销商懂搜索优化,就可以跳出很多自己的品牌信息,为实体店引流,扩大品牌在当地的影响力。现在百度搜索的竞争很激烈,但基本上都是基于厂家,基于整体品牌的搜索,对于经销商的领地而言,还是一块开发地。

移动互联网将成为家居建材O2O的重要战场

两马都曾高调表态,未来是移动互联时代,尤其是三四线城市和边远地区。未来人人都用智能手机,每个消费者都可以通过手机等移动终端了解和消费。这次天猫双十一,移动端购物比例为43%,是去年的4.5倍。因此,经销商应该充分重视移动互联网的影响力,抓紧学习和领会这一趋势。现在的大型促销,大部分都还是采用传统的营销From EMKT.com.cn手法,从2015年开始,基于移动互联和全网营销的大型促销必将全面展开。现在的经销主要是通过微信渠道来推广促销信息和产品信息,这个已经不能满足时代需要了。经销商应该通过自己的微网站、微场景、微画册进行推广。经销商说,这些不懂怎么办,不懂没关系,不学习问题就大了。

时代潮流,浩浩荡荡,顺之者昌,逆之者亡。O2O是必须的,建材家居O2O是无法阻挡的。早一天开始行动,早一点收益,等到发现要做的时候,可能没有机会,或者成本大大提高,就像当初开淘宝很容易,现在却很贵很难。O2O只是一个过客,未来可能不存在这种说法,因为未来每个经销商都离不开O2O,O2O是每个经销商的标配。